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外贸业务员开发客户的渠道都有哪些?

对于外贸业务员来说,开发客户是头等大事。那么,作为入行不久的外贸业务员新手,应该去哪里开发新客户呢?目前开发新客户的渠道有哪些是有效简洁的,哪些是快被社会淘汰的呢?接下来,我将为大家详细分析业务员开发客户的渠道和每种方法的利弊。 1. 地推与外贸交易展会 这个方法多指地推和外贸交易展会。地推随着时代的发展,已经慢慢被其他营销方法慢慢取代,因为这种开发客户的渠道既费时费力又效果不好。外贸交易展会与地推不同,外贸交易展会中的参加人员都是与展会相关人员,里面的客户都是潜在客户,所以我们在参加外贸交易展会时,一定要做好前期准备工作,比如产品的详细信息报告和我们业务员的名片,以便在展会当天发挥得体,结识更多的潜在客户。值得一提的是,由于我们在展会现场就有可能签单,所以我们一定要在最短的时间内,尽量结识更多的客户,在有限的空间内实现利益最大化。如果没有出国参加展会的机会,也可以多参加国内的广交会,广交会一年两届,分别在每年的4月和10月举行,是一个不错的扩展客源的机会。 2. 客户转介绍。 如果你能在销售产品的过程中和客户相处的非常愉快,那么,你就可以在结束合作之前请求客户帮助你宣传公司的产品,让老客户在自己的朋友圈中为你打广告,你可以给老客户介绍来的新客户多一些优惠,而且介绍过新客户的老客户也可以在我们公司享受更多折扣,一石三鸟,皆大欢喜。 3. 通过国外社媒平台寻找新客户。 我们国内的抖音、知乎等社交媒体平台已经慢慢商业化,具有个性和特点的个人账号可以通过展示自己和发布言论吸引粉丝和流量,然后宣传产品。最终实现获利。做外贸也是一样,不过在国外贸易中,我们使用的是国外社交媒体平台,例如Facebook、Twitter等,不一样的名字,一样的营销模式。我们可以先在国外社媒的各个平台建立账号,然后通过言论和图片吸引流量,继而让账号中的宣传广告被更多人看见,有产品需求的客户自然会找到我们。 4. 使用搜索引擎开发客户。 在Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎中搜索我们产品的关键词和邮箱后缀的组合,搜索出来的很有可能就是该类产品的目标采购商。我们可以将这些客户的联系方式记录下来,然后定期给他们发邮件或是打电话,随时了解他们的产品需求,一旦他们有需要,我们就可以马上提出合作。很多大型采购商已经有了长期合作伙伴,我们贸然联系只会让对方感到烦恼,所以我们每次发邮件内容不要太繁琐,言简意赅,发邮件的次数也切忌太频繁,一个月两三次即可,这样他们才能够在与固定供应商产生分歧时,能够第一时间想起我们。 5. 通过B2B平台开发客户。 这是外贸业务员最常用的开发客户的方式,几乎一大半的外贸公司都在采用这种方法。在这种方法的使用中,最重要的就是要找到适合我们公司的B2B平台。如果经济条件允许的话,尽量选择收费平台,节省时间又效果好,如果经济条件不允许的话,在免费平台做就尽量多注册账号,填写产品信息时也要更详细用心些,筛选具备产品特点的图片发布,以便快速吸引客户的注意力。 你还有其他能够开发客户的渠道吗?以上这五种方式你都掌握了吗? 本文来源:邦阅网:Alan,如有侵权,请联系删除!

07-27 04:56 阅读:2

TAG: 外贸技巧 开发客户 业务员

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如何让样品帮助你拿下客户?

确认订单前,客户不确定卖方是否能达到产品要求,通常会要求提供样品。 所以,订单签订成功的关键,样品在其中起了很大的作用。 我在前面的文章中,不止一次提过,我们有的客户对待样品,就象对待他们自己的孩子来呵护。 的确,样品的重要性,让我们不得不这么做。 父母把孩子捧在手心,看着他长大成人,最后成为一个对社会、对家庭有责任,有担当的人。 我们从筹备样品开始,就充满期望,希望他们成长为参天大树。经历了前期准备,制作,审核,最后让它为我们创造价值和利润。 样品在不同阶段,发挥着它的不同作用。 在前期,通常根据客户的初步设想来制作。这阶段的样品叫粗样。 粗样完成后,客户见到实际样品和他的最终要求,还有些差距,会对粗样做些修改。这阶段叫确认样。 订单确定后,批量生产前,企业将会在批量生产线上生产一套样品,对技术图纸进行核验,确保所有资料准确,以免批量时出现错误,产生大面积损失。这阶段叫做产前样。 1.前期准备: 在一份样品开始前,我们首先要确定好样品方案。也就是要确定制作一个什么样的样品。 样品开始前,双方或者其中一方提供设计图纸,对产品的尺寸、参数、颜色、材料和结构等要求,在图纸上标注清楚,事先对产品有个清楚的认识。比如三视图或者详细技术图纸资料。 涉及到特殊颜色和材质等方面的要求,需要等客户确认过后,才开始样品生产,以免出错。 2.样品费用: 你的付出太廉价,可能不会引起别人的重视。 如果要快递样品,我们建议让客户出快递费。工厂提供样品,客户出快递费。这是合作双赢。 如果样品成本大的,另做考虑是否需要客户承担一部分样品费。 这点在样品开始制作前,我们需要和客人商量好。 如果客户想让工厂制作样品,连快递费都不愿意出,这诚意很难认同。我认为,也没有制作样品的必要。 对于老客户,双方有充分的了解。客户需要样品,我们可以酌情处理。 象有些优质客人,大件样品可以放在已有订单的货柜里面,不用增加额外的物流费用。 小件样品,那就快递吧。因为这种客人有资本,就是这么牛,也值得咱们在前期付出些成本。 对于新客户,货值比较高的非常规样品,建议提高样品费用,比如收取常规产品报价的2倍或者3倍,并告知客户,样品费将在大货订单中扣除。 其实,这也是在考验客户的合作诚意。 样品费用存在的目的,避免盲目提供样品,客户不珍惜,订单成功率低,增加公司负担,自己在公司也不好交代。 如果客户不同意样品费,也不承担运费,可以回复说:“这是公司规定”。 在业务沟通中,业务员尽量不要把自己放到枪口上,要学会采用迂回术。 3.样品制作: 规模以上的公司或者生产企业,都配备了样品开发部门。 在制作样品前,我们需要与样品及设计等相关部门,就样品所用到的材料和颜色,设计图纸等,进行讨论,确认制作细节,以确保样品师傅在制作过程中,不会出错,尽量避免返工,节约时间和其他成本,造成浪费。 及时和客人沟通,更新样品进度,期间可以把样品的粗模或者半成品,发给客人看,以获取客人对该样品的更多关注。 同时,在制作过程中,客人可能会提意见或者建议,或者提醒我们关注某些细节。这些也是获取客人更多关注的办法。 4.样品核对: 样品制作完成后,告知客户样品进度。我们需要拍照,并将照片发给客人。 拍照需要掌握一些技巧。分正面照,侧面45度照,背面照,内部结构照,特殊配件照等。尽量拍出完美的照片,让客人对此样品,充满期待。 样品内外,做个细致的清洁。在清洁过程中,我们可以发现样品外表是否存在瑕疵,以便对细节,及时作出改进。 对照设计图纸,核对样品外观,尺寸,客户备注细节,是否都有做到,确保样品没有出错。 细节决定成败,优质的样品是我们这单生意,好的开始。 5.样品确认: 样品确认的过程,一种情况是快递到客户那边,还有种情况,客户亲自来厂,或者派验货员来公司确认。 对于小而轻的产品,一般采用快递到客户那边的方式来确认。 样品快递后,我们需要告知客户快递单号,方便客户跟进。 而对于重且体积大的样品,由于快递物流成本高的问题,客户一般采用亲自来工厂确认或者派验货员来工厂确认。 在客户确认样品期间,会对样品提出他的一些意见及建议。我们需要认真做好笔记,并在后面作出样品改善。  样品改善完后,我们再将样品所做更改的细节处,拍照发给客人查看。并询问他们是否需要第二次过来检查样品。 6.样品跟进: 样品快递给客户后,根据物流的进度,在客人收到样品的第二天,我们可以提醒客户,请他记得查看样品,并告知客户,如果样品有什么问题,请他随时告知。 随后,几天内,暂时不要去催他。客户收到样品后,将对市场上同类产品做比较,做出分析判断。 一个礼拜左右,问问他们对样品的看法。可以委婉地问问客人,是否有下单意向。 客户反馈的意见,我们不能掉以轻心,一定要认真听取。对于客户意见中,如会在样品上产生额外成本,我们需要提醒客人。 客户会考虑是否坚持,或者提供替代方案。 很多时候,样品快递出去后,客户就消失不见了,或者没有后续。 这种情况的出现,可能是以下几种: 1.客户只是中间商,还在等待最终客户确认。 2.客户还在犹豫中,还在收集样品做对比。 3.客户对质量、款式不满意,使他不再理你。 4.样品还不错,但其他贸易条款,客户无法接受. 5.客户采购季还没到,还需要晚点才确认订单. 不管以上哪种情况,我们都需要密切跟进,针对客户的不同情况,作出不同的跟进方法。但切忌催之过急、过频,要保持耐心。 与客户合作也讲究缘分。生意没成,只能说缘分未到,还需努力。如有缘分合作,那就请好好珍惜吧! 不是有希望才去努力,而是努力了才有希望。所以,做好我们自己该做的,剩下的交给天意吧。 本文来源:邦阅网:猫姐,如有侵权,请联系删除!

07-31 04:46 阅读:2

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【跨境干货】学会这几种邮件营销技巧,客户点击率爆表!

跨境电商行业的竞争越发激烈,如何增加自身曝光率,也就成为了很多卖家都关心的问题。对卖家们来说,想要吸引到更多消费者的关注,网络营销手段是必不可少的。现在的跨境电商推广方法有很多,比如邮件营销、社区论坛软文营销、视频营销、搜索引擎营销、社会化媒体营销、跨境电商B2B平台营销、网络红人营销等等。 由于国外客户在日常的工作生活中更倾向使用电子邮件进行沟通,跨境电商卖家也就偏向于使用邮件推广的方式对客户进行精准营销。 邮件营销的作用 基本上很多跨境卖家都曾使用过邮件营销,有的到现在也还在使用这种推广方式。邮件营销是以电子邮件为主的网站推广手段,包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。不管是卖家跟客户的沟通、和推广红人的沟通还是售后问题的沟通都少不了要发邮件,邮件营销是营销推广方式中投资最小的一种方式,对于提高品牌忠诚度、维护客户都有着很大的作用,不管你是跨境电商公司或者跨境卖家,都可以通过邮件营销来接触客户。 有的卖家们企图通过邮件营销给自己带来大量订单,维系与客户的友好关系,最终却反被客户大量投诉,影响了品牌声誉。然后卖家就会觉得,给客户发营销邮件太费时间,而且回报也很低,跨境电商邮件营销已死,该放弃这种推广方式了。出现这样的结果只能说明跨境卖家用错了方法,走进了邮件营销的误区! 邮件营销的误区 1、垃圾邮件营销 有的跨境企业或者卖家接触邮件营销的时间不够长,尚无整体战略意识,一上来就选择发送垃圾邮件,或者在客户群里群发消息。短期内是能达到网站访问量增加、订单数量增多的效果,但是长期来看,垃圾邮件很容易让客户方案,从而导致公司形象受损。盲目群发垃圾邮件,过分追求低付出高回报的低端营销手段,很难走长远,对自身伤害也大,有可能面临客户的投诉,得不偿失。 2、客户信息来源于外部 对跨境电商行业来说 ,如何获得客户的邮件地址是比较困难的事情,毕竟跨境电商的客户大多在海外。所以有的卖家会选择从外部购买客户的数据。但是这样做也不见得有效,毕竟买来的客户信息未知因素太多,不确定是否都是意向客户的情况下,哪怕使用邮件营销也只是白费功夫。更何况,对于极其重视个人隐私的海外客户来说,未经允许就发送邮件到他们的个人邮箱,很容易招来他们的不满,最终被拉入黑名单。 3、邮件内容无法吸引客户 做跨境电商邮件营销的那么多,如何让你的邮件能在客户的邮箱里脱颖而出?这就要考虑到邮件内容是否足够吸引人了。在现在这个信息爆炸的社会,想要获取用户的注意,得到客户的关注,最好在邮件的内容和设计上多花费一些功夫。有的邮件标题内容都不明确,整体都花里胡哨让人没有观看下去的欲望,这样的邮件营销无疑是失败的。 4、对目标客户所知甚少 各个国家经济发展水平和风俗文化不同,消费者的喜好也不同,做跨境电商邮件营销很容易忽视这些用户之前的区别,无法精准对接到目标客户。比如说美国、法国等国家的人喜欢在圣诞节期间采购,澳大利亚人均消费水平很高、印度消费者对于家用电视机的需求很大,欧洲很多国家的人不过圣诞节等等。了解目标客户的文化习俗和海外当地节日,消费者的购物偏好,才方便针对这些情况去定制邮件内容,调整营销策略。 5、没有全面的网络推广计划 许多从事跨境行业的人士希望通过互联网网络营销的模式来扩大自己的业务,提升销售量,但是却没有完整的推广计划,只是一时头脑发热就开始建网站发邮件海投,这样下来很难取得好的效果,反而会对邮件营销失去兴趣,认为邮件营销就是在做无用功。 6、触犯海外邮箱规则 很多海外邮箱服务商,如Hotmail、Gmail等都设置了反垃圾邮件拦截的规则,会拦截没有固定IP的服务器发出的邮件,而且海外邮箱服务商在垃圾邮件、黑名单、投诉举报方面要求更为严格。而邮件营销本身就是出于营销目的,一个不慎就容易踩红线,触犯垃圾邮件的规则从而被拦截。 7、只看数量不看结果 不少跨境电商卖家急于求成,希望通过频繁发送邮件这样数量堆积的形式带来订单,只注重数量,却忽视了这么做的后果是会被投诉,很难保证营销效果。 针对以上几点,跨境卖家或者企业可以自查,尽量避开邮件营销的误区,少走弯路。那么,跨境电商怎么做好邮件营销,提升自家营销额呢? 邮件营销的技巧有哪些? 1、了解客户消费习惯 上述提过,不同国家之前的文化习俗、发展水平各不相同,客户的消费习惯也存在差距。在我们国家圣诞节只是个西方节日,但是对于部分西方国家来说,圣诞节就是大型购物狂欢节。所以跨境卖家们要针对客户群体的消费习惯、购物偏好等具体情况具体分析,再推出能吸引到他们关注的邮件营销内容。最好是选择有“煽动性”的语言,营造紧张感,引起客户的响应,激发他们的购买欲望。 当然,还可以根据节日特性,把消费者的性别划分开来,情人节的男女都会选择购买商品送给对方,那么这时候卖家就可以把邮件营销细分为男性和女性,在邮件中设置一些小小的性别元素来区分开来,并推出对两种性别的购物者分别适用的优惠促销活动。总的来说,就是要认真观察,结合节日特点,把握消费者的购物心思,方可出奇制胜,在一众竞争者中获得消费者的青睐! 2、了解海外邮箱的规则 了解海外邮箱的规则是很重要的,邮件的标题内容要符合垃圾邮件规避规则。如果邮件经常被拦截,还是建议卖家考虑选择有固定的海外IP地址的邮件服务商,多渠道发送,这样能够提升邮件投递效果,保障邮件的送达率。 3、注意邮件发送的时间 做跨境电商的朋友都知道,国内外存在时差,很可能我们这边在休息,海外的客户却正在工作中,所以发送邮件的时间段也要选好。一般人们都习惯在早上起床后查阅邮件,处理工作,所以在海外客户查阅邮件的时间段发送邮件,可以提高邮件的打开率,营销效果也会更好一些。 4、注重邮件内容 邮件营销的目的是吸引客户的关注,维系和客户的关系,所以邮件内容很重要。在内容的表达上要做到简短集中,要点明确罗列出重要的优惠信息,同时也要记得邀请客户紧跟行动。尤其是在大型节假日,如何说服客户网购下单,邮件营销的作用就很重要。比如在情人节之前,很多情侣都会在网上购买礼物,但是跨境电商很容易受到物流影响,时效性无法保证的情况下,情侣们可能会减少网购的念头,毕竟情人节的礼物要在当天送出才更有意义。反之,如果有商家可以充分利用这一点,在邮件中标注礼物送到的准确时间,给客户一个有效的承诺,打消客户关于时间方面的顾虑,那么店铺打开率和顾客的下单率也会增加。比如下图这个邮件,就准确传达出了“保证准时送达”的信息。 5、注重客户的感受 做邮件营销还有很重要的一点就是把客户的感受放在首位,针对客户的情况使用个性化邮件。在客户生日的时候发邮件祝福,提供产品优惠信息,在节假日的时候也发祝福信息,让客户感受到自己是被重视、被理解的。这样一来,客户的认同感也会强一些,这对于品牌来说也是拉近和客户关系的手段。如果客户认可这种个性化邮件,就会选择点进去了解更多产品信息,从而提高店铺销量。在这一方面,Lacoste就做的很好,每逢客户的生日,他们都会发送一封邮件祝福客户,并提供特别优惠,加深品牌与客户之间的联系。 6、做好数据统计 邮件发出去不代表着此次邮件营销推广的结束,根据邮件群发的数据进行统计,得出邮件营销的效果,才是关键。邮件发出去后的效果如何,是否对销量提升有帮助,若效果不理解,仍需重新制定更好的营销方案。 学会以上邮件营销技巧还不够,建议跨境卖家们根据客户的历史购买记录、用户自主订阅频率等实际情况不断分析、优化邮件的内容,以达到更好的邮件营销效果。目前邮件营销这种网络营销方式还是有很大潜力的,想要成功,就看诸位是否认真去做了。 文来源:邦阅网:领端,如有侵权,请联系删除!

08-08 03:53 阅读:2

TAG: 外贸技巧 邮件营销 营销

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“线下社交营销”与“线上社交营销”大比拼!

“社交”即“社会上人与人的交际往来,故名思义,社交营销就是指:在人与人的交际往来中进行产品的营销推广。而人与人之间的交往又有线上交流与线下交流两种,接下来我们就来介绍一下这两种社交营销方式。 一:线下社交营销 最典型的线下社交营销就是展会了。传统的展会一般都是在线下进行,产品的卖方与买方约定好一个日期,在某个地点进行产品的展览与参观,这就是最典型的线下社交的营销方式了。 1.线下社交优势 【1】目标感更强 通常进行线下的社交都是带有明确的目的性的,比如说去参加展会,客户明确地知道此次前去参加展览的原因是什么,会从展会上了解到什么,这就很大程度上减少了介绍的过程。 【2】真实感更强 人与人之间的交流是靠语言来完成的,而面对面的交流总是更能让人感觉到真诚实意,因为我们能看到对面与你交流的人的情绪流露,肢体表达,以及情绪起伏等,这都会给你强烈的认同感,这对于我们进行营销来说是很有好处的。因为我们能抓住客户的情绪,来调动他们的积极性。客户的积极性起来了,参与感自然就强烈了。 2.线下社交局限性 然而所有的事物都有其两面性,我们要能看到他所带来的好处,也要留意到他带来的局限性。线下社交最大的局限性就是它会收到时间与空间上的影响。 【1】时间影响 时间影响很好理解,毕竟时间就是财富,当客户有时间的时候我们不一定有时间;而当我们有时间的时候客户不一定有时间,因此,要约到一个双方都有时间的节点不是一样容易的事。线下交流的时间少了,自然营销的效果就要大打折扣了。 【2】空间距离 为何说空间距离会影响线下社交营销呢?毕竟我们作为外贸企业,大部分时间都是要跟外国人打交道,我们与他们相隔这么远,进行线下的交流也不太实际。就算是面对国内的客户,要跨过几十甚至几百公里来进行产品交流也是不太可能,就算是我们愿意,估计客户也不情愿。 二: 线上社交营销 所谓的线上社交营销其实就是在互联网上进行产品的销售。由于今年的特殊国情,线下交流的机会大大减少,加之线下社交有其较大的局限性,因此不少人纷纷都开始选择进行线上社交,而线上社交营销也很好的弥补了线下社交的缺陷。那我们怎么进行社交营销呢? 1.利用通讯软件进行社交营销 主流的通讯软件无非就是国内的微信,微博,国外的WeChat,FaceBook等,这些主流的第三方其自身就带有社交属性,因此在此之上进行社交营销也不失为一个好的方式了。 2.利用短视频平台进行社交营销 短视频也是近年来蓬勃发展的行业,因其特有的泛娱乐性,弱社交性,这种方式也为很多的外贸工作着所使用。为何说短视频具有弱社交性呢,主要是因其娱乐化的属性更重。当微信等软件变相地成为了上班工具后,客户在空闲时间可能更倾向于关闭微信,打开短视频软件。因此,我们利用短视频进行社交营销也不失为一个好办法了。 本文来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-02 02:27 阅读:2

TAG: 外贸技巧 社交营销 推广

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干货:外贸如何找客户

就目前的国际经济和贸易状况来看,当前的外贸行业发展正处在一个相对瓶颈的阶段。而随着我国经济的不断全球化,国内越来越多的外贸行业从业者开始为自己的业务开始挠头。纵观外贸人的工作环节,从寻找和开发客户这第一个环节开始都充满了困难和挑战,而外贸人究竟应该如何寻找外贸对接客户呢?想必不少外贸人都听过通过海关数据来寻找国外客户的方法,不过真正能够轻车熟路地将这样的一种途径运用到位的,也并不是一件十分容易的事情。在外贸人寻找客户的路上,所需要的做的内容还有很多很多。接下去将进行详细分析。 首先外贸人应该掌握一些比较精准的海关数据网站,像类似于tradesne.com这样的免费数据获取途径是外贸人使用这一捷径需要迈出的第一步。通过网站的检索系统外贸人可以查找到跟己方能够供应的产品类似的、并且对该类产品进行过采购的海外采购客户记录。不过这种操作方法检索出来的客户并不是那种能够一拍即合的精准对口客户,更多的需要外贸人自己通过一封一封邮件来进行询问。 解决这一弊端的唯一方法就是通过提前学习和了解,对检索出来的企业背景等必要条件加以了解,从而从外贸人的主观方面缩小客户范围,从而得到同己方企业实力相匹配、供需关系适配的精准客户。这不仅能够节省外贸人的工作时间,同时还能够拥有更加充沛的精力同“新客户”进行充分的沟通。 其次,外贸人可以通过B2B电商平台进行客户寻找。国外的很多采购客户非常喜欢将自己的采购需求发布在B2B网站上边,这样的话相比较第一种方法的话,外贸人就能够更加精确地掌握国外客户们的需求方向,从而更加精确地瞄准客户并实施精准“打击”。掌握大致需求方向之后,外贸人可以通过相应的网站广告推送或者私信消息来引导外国客户关注外贸人的产品网站,倘若能够成功提起他们的兴趣的话,他们一定会自己送上门来的。 另外,在外贸行业摸爬滚打,人脉是非常重要的。老客户人群将会成为外贸人废话沧海总要的客户群体之一。外贸人在通过合作同他们建立联系之后,往往能够通过他们得到不少直截了当的订单,通过他们外贸人也能够结识更多跟他们相同的精确客户。这样的话,就会非常考验外贸人维系客户关系的功力了。同他们像朋友一样相处,真诚对待、真心实意,相信他们在有机会的情况下想到的第一选择会是你。 最后给大家推荐的一种方式就是日前刚刚兴起的一种贸易展会形式--线上展会。外贸人能够通过建立网站将各自的产品进行全方位的展示,同时作为入驻商家,外贸人一样能够非常容易的获得参展商的详细资料和信息。这些参展商往往都是行业的批发商、进口商或者是制造商,所以这些都将会成为外贸人潜在的客户发展对象。而时刻保持通常的信息通达度,了解各类贸易展会的举办时间和地点同样能够为外贸人提供不少潜在客户选择空间。 外贸人开发客户,并不是一件容易的事。做外贸讲究的就是灵活和思维,外贸人要懂得从多角度、多方面来寻找客户来源,只要肯付出、肯钻研,就一定能够在广袤的贸易市场蓝图中开辟出一片属于外贸人自己的天地。 本文来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-02 03:02 阅读:1

TAG: 开发客户 外贸技巧 海关数据

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速来认领!外贸业务员最怕客户问的5个问题

知乎上有一个高赞问题:做外贸业务员是一种什么样的工作体验? 英语溜,常出国,物流货代都拿手,想想就觉得特别酸爽! 不同行业的人对于外贸业务有着不同的感知体验,但无论是哪种感受,对于一个外贸员来说,成单都是唯一目标。而成单则是建立在了解、信任、解决客户问题的基础之上,不知如何回答客户的问题、甚至忽视客户问题背后的需求,则是跑单的致命错误。 Q1 “这是xxx的报价,这是你们的,怎么你们的那么高?再给一些折扣吧?至少得让出20%,给不到这个价,你就没必要再来联系我了。” 面对客户的不断压价、甚至恶意比价,你该如何化解? NO:“不不不,我给你的报价已经是最低了,他们的价格低主要是因为他们质量差。” YES:“Sir,首先,很明显我们的报价不是市面上最低的,但我们的价格不仅包括了质量上乘的产品,还有额外的售后服务以及长期的质量监控方案。 您选择最低报价,其实会带来很多不可控的风险因素。所以建议您能仔细权衡,选择产品质量好、后续服务有良好保障的中间报价方案。” Q2 “小李,听说你们跟我的同行合作了?你们是多少钱卖给我的竞争对手的?” 面对客户想知道你们给竞争对手的报价,你该怎么回答? NO:▶“我忘记了,是我同事负责的。” ▶“这样吧,他们的价格是xx,我给你打这个折扣,保证比他的低。“ YES:“xxx的确是我们在服务的客户,但我们的价格信息属于严格的商业机密,我们不能泄露任何客户的信息,当然也包括您的。 考虑到我们是首次合作,您的业务订单量很大并且付款方式更便捷,我可以向公司申请更具有竞争力的报价,确保您以可能的最低成本拿到这批货。” Q3 “我们采购你们的原材料,若出了问题,你们会帮我解决吗?” 面对客户对质量的异议,你该如何应对? NO:“不会的,我们的质量很好,如果出了问题我们可以给您更换,你只需要把货物退回中国。” YES:“我们公司成立8年以来,从未出现您刚才所说的质量问题。同时,我们跟当地几十家企业有相关合作。 问题如果由我方失误造成,只需要把质量检验报告发给我们,我们公司就可以远程为您分析原因,并且可以避免以后出现同类的质量问题。” Q4 “我们的现金流很紧张,你可以给我120天的放账吗?” 面对客户要求放账,不能做或不愿做,你怎么钩住客户? NO:“我们不能做先发货后付款,不好意思这个我们不太接受。” YES:“我们的确可以接受远期付账120天的这种付款方式,但仅仅是针对我们忠实老客户。 按公司规定,我们不会给任何一家新公司做放账,但可以先采用120天信用证代替120天付款,在我们达成合作、建立信任之后,就可以采用远期付账的形式,当然也是基于中信保的确认。” Q5 “Peter,I need to think it over(我还要再考虑考虑)” 对于客户回复再考虑考虑的时候,你该如何破解? NO:“好的,那这边我就先不打扰您了,您后续有任何问题或者需要可以随时联系我。” YES:“我完全理解您的想法以及顾虑。之前对您进行了企业资质、产品质量、维保服务等各方面的介绍,想了解一下您现在的具体顾虑是什么?产品的成本?效果?还是想对我们公司有进一步的了解呢?” ☑以上问题场景部分来自外贸业务员实际问题,根据所处行业性质差异,可自主采纳或引申哦~ 相比于常规做内贸销售的业务员来说,外贸业务员面对的客户环境其实更为复杂。作为Top sales是要具备可以基于专业的知识、夯实的业务能力、过硬的产品服务,通过电话、文字等沟通方式远程获取客户信任的能力。 世界上没有两个客户的问题需求是完全一致的,但是通过跟客户一轮又一轮的沟通过程,你会逐渐找到客户的痛点在哪里,根据客户痛点来解决客户的问题,逐渐获得客户的信任。 毕竟外贸人在职场中“开单”才是唯一的“终极”目标,一切不以开单为前提的沟通都是“耍流氓”。 本文来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-05 02:29 阅读:1

TAG: 外贸技巧 沟通 物流

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优秀的外贸是这样应对客户的讨价还价的

做生意免不了讨价还价,做外贸行业也是如此。很多外贸销售人员在遇到客户的讨价还价的时候,往往产生一些无措感,不知道该怎么巧妙的应对。其实做的时间久了,成交的多了,就会发现一些经验和规律,掌握好就可以正确应对客户的讨价还价。 对于优秀的外贸人员来说,应对讨价还价简直就是小菜一碟。 经验丰富的外贸销售人员王先生就经历多很多这样的场面,他印象比较深刻的一次是一位新加坡的客户,属于第一次合作,客户对产品也有意向,在谈判的时候在价格上来了一句“你们如果在价格上再低一些就好了,不然我不会这个时间还在犹豫是不是选择其他的买家。”当时王先生心里有点打鼓,不知道客户是试探还是什么的,决定先拒绝一次,王先生表示,价格实在是已经最低了,如果还想要更低的价格,那就无法保障产品的质量了。王先生将价格问题巧妙的过度到了产品质量上面,起到了一个很不错的效果,客户没有继续在价格上纠缠,很快就成交了。 还有一次,王先生遇到一位还价比较狠的客户,在谈判过程中,王先生发现自己每次一说产品价格,客户就表示:你这个价格太高了,至少还得再降30%,某某厂家比你的价格低多了,而且质量也不错。王先生听到这里心底已经冒火了,但是还是压制了下怒气回复道:“是的,知道某某厂家价格低一些,但是质量是不一样的。”随后王先生讲述了公司的优势、产品的特色等等,随后,王先生表示,如果想要低价,我们这里也有相应的低价产品。客户沉默了一会,在价格上还是坚持要降一部分,王先生斟酌了一下,做出了最后的退让,该单也顺利签成。 做外贸难免会遇到讨价还价,应对方式有很多种,最智慧的方式就是双赢,既让客户心里舒服觉得性价比高,自己又有得赚,形成一种良性循环。 因此,应对客户讨价还价的时候,想实现双赢,最好要做到以下几点: 一、不要轻易松口 在谈判中,如果客户开口还价,你轻易的就答应了,客户一方面会认为你不够诚意,另一方面会认为还有讨价还价的空间,接下来价格就会被压得越来越低,或者彼此合作不够愉快。因此,第一次还价不要轻易松口,第二次还价,适当引导,不还价了,再看情况是否给点折扣。而且心态上也不要急躁,就算有利润空间可以降低价格,也不要表现的太爽快,而是非常为难和委屈的表示这个价格基本上赚不到什么了,让客户有种高性价比的感受。 二、分清楚客户讨价还价的动机 在讨价还价的过程中,有些客户是真心想买,而且如果你适当降低一点价格,客户就会顺理成章的下单了,还有一种客户是压根不想买,说出来一个超级低的价格来变相拒绝对方。在沟通中,要留意对方是哪种客户,如果属于前者,在保证整体利润的前提下,适当降一点价格,双方就握手成交了。对于第二种客户,基本上就没有继续成交的可能了,自然也不需要后续了。 三、坚守好自己的底线 价格可以适当降低,但是底价就是底线,一定要严防死守,一旦被对方攻破,后续就没办法获取更高利润了。这个底价是能接受赚到目标利润的价格,涉及到了根本利益,因此在客户要求降价的时候,不要一味的在价格上打转,而是要引导客户关注产品质量和价值。如果客户一直对价格不满意,想要更低更更低,那也不要太卑微,坚守好底线,客气的跟客户拜拜就可以了。当然,这次合作不成的客户,也不必撕破脸皮什么,依然要客气对待,说不定就下次合作成功的潜在客户。 四、善于观察善于思考 在讨价环节的可以顺便观察一下客户的性格、脾气,如果客户的性格比较豪爽,比较好说话、对价格也比较大度的客户,就不能说的话太多,如果再详细阐述产品的优势等等,会让这类客户觉得你啰里啰嗦、婆婆妈妈的说个不停,产生反感情绪,不如直接给一个合适的可以成交的价格。如果客户是那种特别细心、斤斤计较、犹疑不决的性格,就需要充分发挥口才,耐心的跟客户解释阐述为何会制定这个价格的原因。不管哪种性格脾气的客户,都不要轻易动怒,和气才能生财。 生意中的讨价还价如同一场博弈,什么时候出手,出什么样的牌,以及出牌的时机,都是有讲究的,希望今天的分享能让大家从中获益。 来源:邦阅网:外贸这点事微信公众号,如有侵权,请联系删除!

09-21 03:28 阅读:3

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外贸干货

外贸如何获取客户资料,快速寻找到客户?

在外贸工作中,想要获得订单,有三个必经流程:发现客户--服务客户--影响客户。其中第一步就是发现客户,那么我们应该如何发现客户呢?有什么方法能获取客户资料,快速寻找到客户呢?让我们一起来看看吧。 1. 参加竞标。 许多产品需求量大的客户会在找寻合作伙伴时选择竞标的方式,我们可以多多参加这样的招标会,如果能够成功签单,自然是一桩美事。如果不能获得签单机会,我们也可以通过招标会认识更多的客户和同行业的精英,拓宽我们公司的交际圈,让更多的人知晓我们。在招标会中,我们可以对客户的需求多加观察,对同行业精英的优势认真学习,这样不仅能够让我们公司的理念和产品销售模式有所提升,还能促进下一次的竞标成功。招标的客户就算次没有和我们合作,我们也可以留下客户的联系方式,了解到客户的资料,获得联系方式之后持续跟进,寻找未来合作的可能。 2. 利用邮件抓取工具,寻找潜在客户公司的联系方式。 现在这个时代是网络信息大爆炸的时代,想要获取客户信息,邮件抓取工具是非常有效的辅助方法。目前,外贸人常用的邮件抓取工具有鹰眼搜、谷歌浏览器和Rocket Reach。 有的网络工具可以通过有效网址来找到客户的邮箱地址,但是这种方法是有弊端的,因为搜索出来的结果没有域名,所以邮箱地址的真实性需要我们自己去判断和获取。其中谷歌浏览器在搜索客户邮箱地址这方面算是比较万能的,既可以通过浏览器搜索,也可以通过“谷歌语法 域名+职位+mail”公式来获取客户信息,简洁又方便,也是外贸人使用的最多的办法。通过Rocket Reach我们则可以获得两个有效讯息,那就是领英和邮箱账号,搜索结果的准确度非常高,值得使用。 3. 猜想加测试得出客户的联系方式。 我们可以通过一些外企网页上的消息,结合我们的工作经验,猜想出客户的邮箱地址。正常情况下,一个公司的邮箱地址都是同一种形式,只要我们能知道第一个,接下来就能猜出所有的邮箱地址。 4. 在本公司产品所属领域的杂志上发布广告,吸引客户注意。 想要获取客户资料,不仅可以自发寻找客户,还可以将自己的信息发布在杂志上,提升我们公司的曝光量,让潜在客户注意到我们,从而联系我们,最终也能我们想要客户资料的目的。 5. 参加各种展会活动。 当我们知道行业中有举办展会活动时,一定要派出擅长交际的工作人员前去参加。在展会中,我们可以结识到很多客户,曾经还有客户在展会时就决定下单呢,千万不要放过任何一个结识客户的机会。就算客户在现场没有表现出对我们公司的兴趣,我们也可以将我们的名片和联系方式交给对方,同时留下对方的联系方式,当下没有产品需求,并不代表以后不会有产品需求,他们也是我们的潜在客户,要保存好他们的资料。 6. 广发开发信。 每个公司内部都会有一个数据库,数据库内有未被开发的客户资料,我们对这些客户资料也可以进行整理分类,向他们发送我们的产品信息,增加与客户的联系。 7.利用各种B2B销售平台,获取客户资料,这个方法无疑是最直接有效的,获取资料之后,记得做好记录。 以上这些获取客户资料的方法,你都记住了吗? 来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-21 04:08 阅读:1

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跨境电商

开发客户那些事儿

其实,我们外贸人做这一行时间久了以后,都会自己总结出一套开发客户的“诀窍”或者说是套路。开发客户尤其是对于你的产品没有熟悉度的客户来说,你如何介绍和客户交流,就代表了你的产品如何,也决定了客户对你产品的第一印象。我之前有一个认识的朋友甚至自己总结了开发客户六大法。在这里,我分享给你。 方法一:“先发制人”法。如今的外贸更多是依靠便捷的社交工具来加强彼此的联系和交流。所以,在一开始,你一定要有礼貌的用语、专业的词汇、耐心的态度……都可以给你加分。礼貌的用语会给客户一种好的印象,专业的词汇会让客户增强对你的信任感,耐心的态度则会让客户更加愿意深入了解你的产品。比如一款手机,你和客户说手机型号、存储、处理器级别……客户会觉得你专业;再比如一款化妆品,你在和客户交流的时候说化妆品检测认证需求相关的问题,客户就会觉得你很靠谱专业性的问题提出帮助你得到客户的信任。 方法二:“坦诚相待”法。很显然,人心都是相换的。如果你在和客户介绍自己的时候,更加坦诚。简单明了告诉客户本公司的营业证书、资质证书、你的名片、身份证等等得到客户的新人。在介绍产品时间,站在客户位置介绍产品模型、样品等,详细客观多说一些。客户了解得更加清楚就会更加信任。 方法三:“请教对方”拉进关系法。每个人都有好为人师的心理。在面对客户的时候,你不防在对方熟悉的领域询问些问题,这样会使对方也和你熟悉起来。增进了解的过程,就意味着你离客户的要求更进了一步。 方法四:“好奇心”法。给客户介绍产品的时候,利用我们产品不同于市场的点出发为角度介绍,会让客户更加有兴趣了解。 方法五:“明显的利益”法。在介绍产品的时候明确告诉客户产品的价格优惠点和利润点。以及相比较同市场同行的产品价格优势和产品质量优势等。让客户有利可图,这一点要记住。你的产品怎么能让客户赚钱盈利这是最重要的。这个时候可以结合产品市场情况进行前景模拟和预测。 方法六:产品功能显示法。客户对于产品最看重的是产品本身的功能。所以在介绍产品的时候着重在产品功能的利益点上。就好比卖一台电风扇,把电风扇的功能按键都要介绍清楚。给客户一个深入的印象。即使客户当下没有选择,也要让客户在之后一段时间记住。等有需要的时候会想起。 来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-25 09:41 阅读:5

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外贸干货

邮件营销好处多?来听一听资深外贸人怎么说!

邮件营销作为营销方式的一种,能带来的优势自然不言而喻,然而,我们也不能对其所拥有的缺陷视而不见,只有正视邮件营销的优缺点,选择合适的方式方法,才能最终达到我们预期的效果。 一:邮件营销的劣势有哪些? 1.客户资料掌握不全面 一个用户可能同时使用多个邮箱,而我们得到的客户资料并不全面,这就可能出现我们进行邮件发送的邮箱用户已经不使用了,或者我们发送的邮箱不是客户最常使用的那个的情况,甚至有些情况下,客户可能会故意留下错误的邮件地址给我们,这些问题都会导致邮件营销的效果大打折扣。 2.邮件传递不通畅 信息传递不畅通是所有邮件营销的通病,而信息传递不畅通主要体现在:一些小型邮件发送平台可能存在邮件发送失败的情况,这个还比较好解决,只要换个平台就能解决这个问题,但是还有些情况下,一些用户可能会开启邮件自动过滤的功能,这就会导致我们发送的邮件无法传递到客户的邮箱。 3.用户刻板印象 邮件营销起初是由所谓的“垃圾邮件”演变而来,这就导致有些客户会存在刻板印象,只要是收到陌生的邮件,都当成是垃圾邮件处理,好一点情况就是客户收到陌生邮件后直接删除该邮件;而有些客户可能极度反感,甚至会收到陌生邮件就直接举报。长此以往,最终可能造成我们的邮箱账号被禁,无法继续使用,而这样也会有损于我们的品牌形象。 二:邮件营销的优势 1.用户基数大 邮件作为最早期使用的一种通讯方式,发展到现在已经拥有了庞大的用户群体,这就为我们开展邮件营销提供了很大的便利。因为所有营销活动的目的就是获得更多的客户,以便最终转换成订单,而邮件就具备了最基本的要素:客户群体。一定程度上,受众越多营销的作用才会越明显。 2.操作简单 邮件营销是所有营销方式里,相对来说操作最为简单的,基本上只要有一个邮箱账号,会一些基本的电脑操作,就可以进行邮件营销了,这也从侧面说明了邮件营销的门槛足够低。 3.持续能力强 一个邮箱从用户进行注册开始,就一直伴随着用户了,因此发给客户的邮件,相对来说保存时间会更长。邮件保存的时间长,不就能说明邮件营销具有长期宣传的效果吗,这一点可是传统的其他营销方式所无法比拟的。 4.覆盖层面广 邮件营销的覆盖层面广体现在:它的内容不受行业的限制,基本上各行各业的业务员都可以采用电子邮件的方式进行营销。同时,邮件营销的应用并不仅仅局限在业务的推广上,还在人情往来上面得到应用,其最大的特点是不会受到时间的限制,即时通讯的特点在于及时,而邮件的回复却可以经过深思熟虑。 5.营销成本低 邮件营销基本上只要支付网费,如果选择专业的邮件发送平台,最多还有个平台服务费,相较于传统的营销方式,成本要比其他形式低得多。我们可以花一部分时间,去归纳总结一些外国买家的邮箱地址,日积月累下来,我们就可以收获一批买家的邮箱,时间长了之后,都会帮助我们提高转化率! 来源:邦阅网,如有侵权,请联系删除!

09-27 10:49 阅读:16

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